Jak wykorzystać system CRM w sprzedaży B2B?

Podstawą współczesnego marketingu B2B jest zbieranie danych na temat obecnych klientów jak i potencjalnych – tak zwanych leadów. Pozyskiwanie dobrej jakości leadów jest dużym wyzwaniem dla marketerów – dane Formstack wskazują, że będzie to najważniejszy cel dla 67 proc. badanych specjalistów. Jednocześnie 84 proc. firm wierzy, że system CRM odgrywa kluczową rolę w określaniu jakości pozyskiwanych leadów.

 

Dane firmy HubSpot wskazują, że 40 proc. sprzedawców wciąż przechowuje dane na temat klientów i interakcji z nimi w plikach Excel albo starych wiadomościach e-mail

.

Być może właśnie dlatego ponad 79 proc. pozyskanych leadów nigdy nie staje się klientami. Jednak oprócz poprawy jakości pozyskiwanych leadów, wdrożenie systemu CRM w segmencie B2B ma także wiele innych zalet. Wcześniej pisaliśmy zaletach i wadach CRM, a poniżej przedstawiamy 3 główne motywacje do wdrożenia systemu CRM w sprzedaży B2B.

 

Cała wiedza organizacji w jednym miejscu

 

System CRM pozwala w uporządkowany i łatwy do przeszukania sposób przechowywać całą wiedzę na temat firm i powiązanych z nimi ludzi. Można w nim znaleźć numery kontaktowe do pracowników, szczegóły dotyczące negocjacji handlowych, zawarte umowy oraz historię dokonanych zakupów. Tym samym spada ryzyko zgubienia kontaktu do kluczowego partnera albo pomylenia zamówień, co w segmencie B2B może oznaczać gigantyczne koszty dla obu stron.

 

Coraz częściej powtarzanym hasłem jest odejście od podziału na B2B i B2C na rzecz marketingu H2H (human 2 human). Faktycznie, choć klientem jest firma, to kontakt zawsze odbywa się z konkretnym człowiekiem.

 

Firma nie powinna także być całkowicie uzależniona od swoich handlowców. Dobry sprzedawca może otrzymać atrakcyjną ofertę od innej firmy, albo po prostu się rozchorować. Jeśli wraz z jego zniknięciem ucieka także cała wiedza na temat relacji z klientem, pojawia się duży problem.

 

Panowanie nad dłuższymi cyklami sprzedaży

 

W przeciwieństwie do segmentu B2C, segment usług i towarów dla biznesu opiera się najczęściej na mniejszej ilości zamówień na znaczne kwoty. Z tego względu cykl sprzedaży jest zazwyczaj znacznie dłuższy, poprzedzony wnikliwym researchem.

 

93 proc. sprzedaży w segmencie B2B zaczyna się od wyszukiwania informacji w internecie.

 

Dzięki systemowi CRM możliwe jest opanowanie tych dłuższych cykli sprzedażowych, przypominanie klientom swojej oferty lub wysyłanie im wiadomości po odpowiednim czasie. System CRM eliminuje „zapomnianych” klientów, bo wiele działań można zautomatyzować. Rozwiązanie to pozwala także wyróżnić priorytetowych klientów oraz bardziej zadbać o tych, którzy są z firmą od wielu lat.

 

Wstęp do dalszych działań

 

System CRM jest cyfrowym repozytorium danych na temat klientów. Dzięki temu informacje te mogą zostać wykorzystane przez systemy do email marketingu czy marketing automation. Dzięki takiemu jednolitemu i uporządkowanemu zbiorowi informacji możliwe jest, z jednej strony, pobieranie danych na temat klientów a z drugiej, wysyłanie do systemu informacji na temat podjętych działań. Pozwala to uniknąć wpadek, takich jak kilkukrotne wysyłanie różnych ofert do tego samego klienta. Aby system był podporą we współdzieleniu informacji w firmie musi być dobrze wdrożony o czym pisałem ostatnim razem

 

Podsumowanie

 

Ze względu na znacznie bliższe oraz złożone relacje w marketingu B2B, system CRM jest kluczowy dla spółek działających w tym segmencie rynku. Bez niego firma szybko traci kontrolę nad zdobywaniem nowych klientów oraz dbaniem o tych już pozyskanych.

[1] https://www.hubspot.com/marketing-statistics
[2] http://www.slideshare.net/PierredeBraux/50-must-know-statistics-for-b2b-lead-generation
[3] http://www.ironpaper.com/webintel/articles/b2b-lead-generation-statistics